Ведение переговоров

Почему переговоры всегда вариант

Алексу удалось получить семь повышений за два года — и это было не только потому, что он работал в «мире стартапов» (со всеми его необычными и необычными паттернами), — это было потому, что он использовал свои победы, чтобы повысить свою зарплату; он не ждал, чтобы заработать на них. Алекс отметил, что одна из вещей, о которых мы так часто забываем на переговорах, — это то, что чувствует другая сторона. Они не хотят потерять тебя. Они не хотят проигрывать переговоры. И они не хотят возобновлять процесс найма. Наем — это долгий и дорогой процесс. Так что это первое, что вы должны помнить: это не ситуация неравенства, а ситуация, в которой обе стороны хотят положительного результата.

Однако, прежде чем вы приступите к переговорам, вы должны осознать ценность предварительной работы. Предварительная работа — это глубокое исследование конкретной темы, о которой вы хотите договориться. Алекс поделился историей, в которой он смог договориться об очень выгодных условиях аренды, определив имущественные залоги, которые держал его арендодатель, и затем предложил цену, которая была явно агрессивной, но не оскорбительной. «Я чувствовал, что там 80 футов, — сказал Алекс Джордану.

Он сделал то же самое, купив матрас для себя (и помог своей подруге купить его). Он обнаружил, что у промышленности матрасов есть огромная маржа, и он даже обнаружил, что некоторые матрасы имеют белую маркировку и оцениваются по-разному для различных брендов и категорий. Более «дорогой» бренд будет стоить дороже, чем «бюджетный» бренд, но матрасы точно такие же! Обладая такими знаниями, Алекс затем пошел в четыре последовательных магазина, используя каждую более низкую цену, которую он договорился, в более низкую «подходящую цену» в следующем магазине. Некоторые строки, которые он использовал в своих переговорах:

    «Какая ваша самая лучшая цена на улице?» (Теперь вы узнаете, какая цена с учетом налогов, сборов и т. д.)
    Затем ответьте на предыдущий вопрос: «Можете ли вы сделать X% ниже этого?»
    Затем закройте «Если вы можете достичь моей цены, я куплю сегодня».

Эта последняя строка имеет решающее значение, потому что она позволяет человеку, пытающемуся продать вас, попробовать вкус победы — вместо того, чтобы продажа была абстракцией, она тут же. Помните, менеджер по найму должен заполнить эту должность. Продавец матрасов должен продать этот матрас. Им это тоже нужно.

Алекс говорит, что вы даже можете создать рабочий лист для себя, задавая четкие и прямые вопросы, такие как:

    О чем я веду переговоры?
    Какой у меня график? (Это повлияет на вашу срочность.)
    Кто вовлечены стороны? (Задавая вопросы, вы убедитесь, что имеете дело с лицом, принимающим решения.)
    Каковы мои интересы в этом конкретном случае?

Вы найдете дополнительный уровень ясности, если потратите несколько минут на четкое рассмотрение этих вопросов.
Предложения о работе

Джордан по-настоящему оценил эти строки, которыми Алекс поделилась, и начал обсуждение предложений о работе, адаптировав цитату: «Какая ваша самая лучшая цена в доме?» Для обозначения зарплаты. У Алекса есть несколько сильных мнений здесь. Во-первых, он говорит, никогда, никогда не делай первого предложения. Во-вторых, никогда, никогда не ожидайте зарплату. Нет никакого преимущества в выполнении этих вещей. Если пресс-служба компании, в которую вы потенциально подаете заявление, Алекс рекомендует ответить:

«Я смотрю на несколько разных предложений и возможностей — о чем ты думал?»

Это сразу же возвращает их назад, давая им социальные признаки того, что вы действительно товар, и, возможно, они не будут доступны для вас на неопределенный срок.

В отличие от переговоров о матрасе, когда вы можете иметь дело с человеком, которого вы больше никогда не увидите, при обсуждении предложения о работе вы можете поговорить с кем-то, с кем будете тесно сотрудничать в предстоящие годы, и, как таковой, есть деликатная алхимия, которую нужно использовать для решения этого процесса довольно быстро, а не вытягивать его. Когда вы получаете предложение, Алекс рекомендует немедленно не предлагать встречные предложения. «Скажите спасибо за предложение и за то, что вы благодарны за предоставленную возможность, а затем спросите, есть ли гибкость на базе». Это ставит человека, который дал вам предложение, в оборону и сразу же заставляет их обоих ответить ваш вопрос и открою свои переговоры открытыми. Они почти всегда скажут «да» на вопрос о гибкости на базе, что позволяет вам вернуться со счетчиком. Алекс также подчеркивает, что нужно сосредоточиться на одной вещи, а не на наборе вещей, и лучше сосредоточиться на вашей зарплате, чем на ваших индивидуальных выплатах как таковых.

Джордан добавил, что было бы неплохо добавить в предложение дополнительный бонус, например, попросить о возможности ежеквартального или полугодового обеда с основателем, генеральным директором или каким-либо другим ценным руководителем уровня С компании. Вначале эти люди могут просто помогать компании соблюдать договор, который они подписали с вами, но если вы докажете, что вы приятный и дружелюбный и достойный компаньон в столовой, у вас не только будет больше возможностей в вашей компании через прямые контакты. , но вы получите представление о видении и будущем компании с высоты птичьего полета от кого-то, кто непосредственно вовлечен в ее разработку.

Алекс согласился и отметил, что если вы не можете получить более высокую базу, теневой способ ускориться для повышения ставок состоит в том, чтобы запрашивать полугодовые обзоры производительности вместо годовых. Это означает, что вы получаете отзывы в два раза чаще, чем все остальные, но это также означает, что вы также имеете право на повышение в два раза чаще.

Отличная заключительная черта, которую легко можно было бы использовать в Glengarry Glen Ross: «На основании других возможностей, если вы сможете сопоставить эту (зарплату), я могу дать уведомление завтра». Это снова подразумевает социальное доказательство — слово «match» подразумевает другое конкурирующие предложения в этом диапазоне — и это позволяет им, как в примере выше, «вкусить» победу. Алекс говорит — в девяти случаях из десяти — когда это закрытие используется им или его клиентами, предложение продлевается и принимается.

Дополнительной стратегией, которую можно использовать до или после этой закрывающей линии, является стратегическая тишина. Помните, что когда вы молчите — либо лично, либо практически по электронной почте — контрагент заполняет это пустое пространство всей своей неуверенностью, и это заставляет их снова защищаться.

Но все эти стратегии и советы не имеют смысла, если у вас нет плана B или BATNA.

Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)

Во всех переговорах подразумевается способность уйти. Если, например, первое предложение, которое вам дается, совершенно не соответствует вашим потребностям или ожиданиям, вы можете противостоять ему, но понимаете, что оно, вероятно, довольно близко к тому, что они действительно могут предложить. Они никогда не собираются предлагать вам верхнюю часть бюджета на эту роль, но считают, что они предлагают не менее 70-80% этого бюджета. На самом деле Алекс указывает, что он не будет нанимать кого-то, кто просто примет первое предложение, которое он дает. Человек просто ведет себя как овца, а не уполномоченный человек, которого он хотел бы нанять.

Прежде чем начать какие-либо переговоры после того, как вы сделали свою предварительную работу, посмотрите на свою конечную цель и выясните, каков ваш План B. Это еще больше укрепит вашу переговорную позицию.

Кроме того, когда вы уже работаете, подумайте о «аварийном парашюте». Это ваш план Б. Что вам нужно делать, если дела идут на юг или меняются в компании, в которой вы работаете? Опять же, переговоры не ограничиваются началом вещей.

Джордан также поделился интересной историей своих адвокатских дней, когда он договаривался о расчетной сумме и очень большом подарочном сертификате для Bed Bath & Beyond. Это произошло не только потому, что Джордан искал доказательств того, что контрагент идет как можно ниже в урегулировании (представитель утверждал, что у них больше нет полномочий), а потому, что он творчески думал о как получить дополнительные средства. Это то, что Алекс действительно отбил домой как неотъемлемую часть всего мышления переговоров. Готовясь (предварительная работа), используя стратегии и готовясь уйти (BATNA), вы активируете активный, творческий подход к переговорам, который может не совсем доставить ему удовольствие, но, конечно, не позволит этому быть страшной вещью, которая так пугает много. Помните, как говорит Алекс, мы «не живем в мире правил; мы живем в мире людей, которые принимают решения о том, куда должны пойти вещи и сколько они должны стоить, и что все время приходится вести переговоры почти все время ».

Это всего лишь статья, в которой освещены некоторые из обсуждаемых вопросов, и в этом эпизоде ​​есть гораздо больше ценности, поэтому внимательно прослушайте ее здесь. Если вам действительно нравится Алекс, вы найдете его в двух других эпизодах — на публичных выступлениях и при приеме на работу при запуске.

Это сообщение из Убежища было отобрано из нашей Best Of Series, которую вы можете найти здесь. Если эта статья или эпизод вам помогла, рассмотрите возможность написания для нас обзора в iTunes, потому что самым лучшим комплиментом, который вы можете нам дать, является направление к тому, кто, по вашему мнению, оценит наш контент. Теперь выйдите и примените некоторые из этих сетевых навыков и уроков и оставьте всех лучше, чем вы их нашли.

В завершение, со всеми этими разговорами о матрасах и о том, насколько серьезной может быть индустрия, вы можете ускорить переговоры и использовать нашего спонсора Каспера. Он отсекает посредника, делает отличные матрасы, которые вы можете попробовать в течение 100 дней и вернуть, если вы не удовлетворены, и доставляет их к вашей двери. Узнайте больше о Каспере и всех наших спонсорах здесь. Используйте код купона AOC, чтобы получить 50 $ от вашего заказа.