Искусство переговоров: Как заключить взаимовыгодные сделки

Несколько лет назад мы решили переделать наш сайт. Мы пошли по этому пути, как настоящие профи — или около того, мы думали.

 

Но вместо этого все превратилось в настоящий беспорядок.

 

Не из-за дизайнерской компании, которую мы наняли для ее создания (они были великолепны). И не потому, что мы были особенно трудным клиентом (ладно, может быть, немного). Но потому что мы испортили переговорный процесс.

 

Когда мы сидели за столом переговоров с бюджетом впереди нас, мы вели жесткие переговоры. Дизайнерская компания хотела иметь больший бюджет, и мы боролись с ними зубов и гвоздей за каждый доллар и каждую деталь.

Мы думали, что поступаем правильно: зачем платить больше, если можно получить за меньшую цену?

 

Так выглядят большинство переговоров: они представляют собой игры с нулевой суммой.

 

В конце концов, у нас появился сайт, который не соответствовал нашим ожиданиям, не соответствовал стандартам дизайнерской компании и, конечно же, не завоевал никаких наград в глазах нашей аудитории.

 

Что пошло не так?

 

То, чем мы занимались, известно как позиционные торги. В основном это означает, что каждая сторона называет свою цену (обычно на разных концах низкочастотного спектра), а затем ведет переговоры, пока не встретится где-то посередине. Это всегда компромисс для обеих сторон.

 

Позиционные переговоры происходят тогда, когда мы верим, что есть только один пирог, и мы должны получить как можно больше.

 

Но есть и лучшая альтернатива.

 

3 человека за столом переговоров

Изобретая лучший пирог: Гарвардский переговорный проект

В 1979 году Уильям Ури и Роджер Фишер из юридического факультета Гарвардского университета начали свою работу над Гарвардским проектом переговоров, возможно, самым обширным на сегодняшний день исследованием, посвященным теме переговоров. Решение, которое они нашли, настолько же простое, насколько и противоречащее интуиции:

 

Вместо того, чтобы драться за самый большой кусок пирога, найдите способ сделать пирог побольше.

 

Таким образом, никому не нужно драться, и все уходят с большим количеством пирога. Разработанная ими модель называется принципиальными переговорами, и с тех пор она коренным образом изменила мир переговоров: от дипломатии между странами до миллиардных деловых сделок и консультаций по вопросам взаимоотношений.

 

Эти интеграционные переговоры, или игры с ненулевой суммой, требуют от вас изменить только одну вещь:

 

В переговорах вы стратегически используете тот простой факт, что у людей разные потребности, интересы, ресурсы, ценности и так далее.

 

Вместо того, чтобы спорить о том, кто получит самый большой кусок пирога, вы ведете переговоры, пока не выясните, что на самом деле вас волнует только корочка и вершина (в конце концов, мы все знаем, что это то, что делает пирог отличным). Между тем, другая сторона — большой поклонник мягкой начинки. Насколько легко нам обоим покинуть этот стол переговоров с широкой улыбкой на лице?

 

В ходе любых принципиальных переговоров необходимо учитывать четыре пограничных условия:

 

    Люди

    Интересы

    Опции

    Критерии

 

#1: Люди: Разделение людей от проблемы

 

Допустим, у вас сломался обогреватель и скудный домовладелец, с которым вы не ладите.

 

Обычно вы используете этот новый обогреватель, чтобы заставить домовладельца платить через нос.

На большинстве переговоров мы стираем грань между вовлеченными лицами и проблемой, которую необходимо решить.

Но что если разделить вашу неприязнь к человеку и проблему, которую нужно решить?

 

Вы можете использовать склонность домовладельца сэкономить каждую копейку, чтобы заставить его согласиться на новый отопительный прибор, который позволит ему сэкономить деньги в долгосрочной перспективе.

 

Вам может стать интересно, почему ваш домовладелец так боится тратить деньги. Может быть, в следующем году будет большой ремонт, который он откладывает, или он беспокоится, что вы съедете в ближайшее время, и он потеряет деньги, пока квартира пуста.

 

Если ваша цель заключается в том, чтобы вы оба вышли из этих переговоров в качестве победителей, это помогает узнать, откуда приходит другой человек. Но не пытайся угадать, каковы намерения другого человека. Потому что ты почти всегда будешь ошибаться. Просто спроси их.

 

Это особенно важно, когда вы ведете переговоры с другом, членом семьи или деловым партнером, с которым собираетесь работать в течение длительного времени.

 

#2: Интересы: Начните с интересов, а не с должности

 

Переговоры никогда не касаются цены, всегда речь идет об интересах каждой из сторон в сделке. 

 

Рассматривая все интересы, включая деньги, мы можем привнести в дискуссию гораздо больше аспектов, что позволит нам обсудить множество вопросов.

 

Допустим, ты хочешь купить подержанную машину. Теперь вместо того, чтобы называть свою цену и продавца, назовем его, начнем с интересов.

 

Вы хотите машину по хорошей цене, но это тоже неплохо. Ты живешь напряженной жизнью, и у тебя не может быть машины, которая постоянно ломается.

 

Продавец также хочет получить хорошую цену за автомобиль, но он скоро переезжает, поэтому не хочет, чтобы чек выписывался или покупатель возвращался через две недели, потому что что что-то сломалось.

 

Работа с процентами вместо позиционного торга поставила вас обоих в ситуацию, когда вы можете заключить выигрышную сделку: возможно, вы можете заплатить механику, чтобы убедиться, что автомобиль обслуживается и работает хорошо, и вы можете согласиться заплатить наличными.

 

 

#3: Варианты: Изобретение вариантов, которые выгодны обеим сторонам

 

Зная интересы друг друга, вы можете начать мозговой штурм, который принесет пользу обеим сторонам.

 

Оставьте мысль о том, что на этот вопрос существует единый идеальный ответ, как мы уже подробно обсуждали в нашей статье, посвященной принятию решений. Решений много, и все они могут работать.

 

Таким образом, компромиссы становятся намного проще, потому что теперь у вас гораздо больше возможностей для компромисса. Иногда компромисс является огромной выгодой для другой стороны и ничего не стоит, как, например, оплата чеком или наличными в приведенном выше примере.

 

 

#4: Критерии: вести переговоры на основе объективных критериев, а не эмоций

 

Поскольку переговоры могут влиять на вас и ваши отношения в течение длительного времени, их следует проводить не из нутрометрии, а на основе объективных критериев, основанных на рыночных ценах, стоимости рабочей силы, приоритете или общественных стандартах.

 

Например, когда вы говорите со своим домовладельцем о сломанном отопительном приборе, приоритет отдается тому, сколько следует понизить арендную плату, если у вас нет горячей воды, и сколько времени потребуется на замену отопительного прибора.

 

Вот так вот. Насколько этот подход отличается от того, чтобы появляться на переговорах с произвольной ценой, а затем торговаться, пока обе стороны не оставят за столом недовольства?

 

Короче говоря

 

    Смотрите на проблему отдельно от человека, с которым вы ведете переговоры.

    Ищите различные интересы, которые есть у вас с другой стороной при заключении этой сделки.

    Исходя из этих интересов, варианты коллективного мозгового штурма, которые работают для всех сторон.

    Использовать объективные критерии для обеспечения справедливости окончательной сделки.