Чему могут научить онлайн-знакомства по экономике

В отрывке из своей новой книги экономист объясняет, почему важно показать, что вы действительно имеете в виду то, что говорите.

Когда я настраивал свой профиль знакомств, я был искренен о моих детях-подростках и моем милом, но озорном золотистом ретривере. Но я пропустил видео на YouTube, которые мои дети представили мне, в разделе «Вещи, которые я считаю интересным», и в разделе Mirlovez.ru, где они задают очень личные вопросы, я установил несколько флажков, которые не были технически точными.

Я признаю это. Я пропустил детали — и солгал. Что побудило меня быть честным в некоторых разделах моего профиля, а не в других?


Мы можем найти ответ в области теории игр, известной как дешевый разговор. Система дешевых разговоров рассматривает потенциальный конфликт между моими предпочтениями и предпочтениями женщин, которых я пытаюсь привлечь, и позволяет нам анализировать, в конкретной ситуации, когда и имеет ли смысл скрывать информацию или врать прямо. Поскольку то, что было правдой и то, что я думал, понравится людям, часто было одинаковым, я мог быстро заполнить большинство ответов. Но иногда возникал конфликт между честным ответом и тем, что, по моему мнению, делало меня привлекательным. Теория игр говорила бы, что все сводится к полезности: степень, в которой я находился, зависела от того, что я думал, что люди искали, а также от вероятной стоимости лжи о себе.

Как бы нам ни хотелось, чтобы нас любили за людей, которыми мы являемся, все гораздо сложнее. Мы с женщиной можем находить друг друга привлекательными, но в то же время она находит мое любимое интернет-видео крайне несмешным или считает, что никогда не сможет выходить на улицу с кем-то, кто установит какую-либо опцию в отношении политики. Если бы я показал свое видео и просмотры, эта женщина никогда бы не согласилась встретиться со мной.


Поэтому я, как и многие другие, скрываю эти мелочи. Я считаю, что даже если женщина в конце концов обнаружит эти вещи, она примет эти маленькие отрицательные черты как часть всего пакета. И я оправдываю свой небольшой обман, утверждая, что я делаю себе и женщине одолжение. Это кооперативная теория игр. Наши интересы совпадают, и я просто устранил некоторые незначительные препятствия.

Исследования показывают, что на сайтах знакомств распространено легкое вранье, причем типичный человек утверждает, что он на дюйм выше, на 5 фунтов легче и на год или два моложе. Блог Amyrlove обнаружил, что средняя высота, заявленная мужчинами в их профилях, подозрительно больше, чем у американских мужчин, а необъяснимое число утверждает, что оно ровно 6 футов. Аналогичным образом, они сообщают, что в четыре раза больше людей зарабатывают 100 000 долларов в год, чем должно быть. Наконец, они обнаружили, что люди часто публикуют устаревшие фотографии, которые, вероятно, заставляли их выглядеть более привлекательными, чем они были на самом деле, достигая самого научного вывода о том, что «более горячие фотографии с гораздо большей вероятностью устаревают, чем обычные».

К сожалению, инфляторы профиля оказывают большое влияние на тех из нас, кто хотел бы сказать правду. Их ложь приводит всех нас к дисконтным претензиям как к дешевым разговорам. Если все знают, что многие люди, которые утверждают, что они «атлетичны и тонированы» на Match.com, ближе к категории «Несколько лишних килограммов», то требовать «несколько лишних килограммов» означало бы, что человек на самом деле значительно лишний вес. Если вы настаиваете на том, чтобы всегда говорить правду, «инфляция профиля» заставит всех предположить, что вы толще, беднее и страшнее, чем вы.

Но в моем профиле я четко продемонстрировал две особенности — мои дети-подростки и большая дружелюбная собака, которая не очень знакома с понятиями личного пространства и гигиены, — это было бы большим откровением для многих людей. Когда речь идет о детях и собаках, мои интересы должны быть полностью согласованы с интересами потенциальных партнеров. Это ключ к дешевым моделям разговоров: кооперативная сторона предполагает, что чем более искренне согласованы интересы поставщика и потребителя информации, тем точнее будет информация. Ложь — некооперативная часть теории игр — встречается гораздо чаще с базовыми данными, которыми мы все обмениваемся, такими как внешность, доход и возраст, где каждый хочет казаться максимально привлекательным. Но не у всех есть подростки или волосатые собеседники, которые не подлежат обсуждению.


Обсуждение компаний дешево, слишком

Логика, которая движет нашими онлайн-профилями, также заставляет компании и их топ-менеджеров распространять правду. Один пример был задокументирован экономистами из Дартмута Джонатаном Зинманом и Эриком Цицевицем, которые обнаружили, что лыжные курорты преувеличивают снегопад, особенно в периоды (обычно в выходные дни), когда они получают больше от этого.

Но так же, как интернет-свидания будут преувеличивать меньше, если они думают, что их поймают, лыжные курорты говорят больше правды, когда лыжники могут поймать их ложь. Распространение смартфонов позволило ставить под сомнение отчеты о снегопаде в режиме реального времени. Например, в одном из сообщений пользователя SkiReport.com в 2009 году было написано: «Джексон Хоул / Тетон Вилладж НЕ получил 15 дюймов сегодня. Больше похоже на 0. » Эта немедленная обратная связь имела эффект; Zinman и Zitzewitz показывают, что на типичном курорте преувеличение снега заметно уменьшилось, когда прием iPhone достиг этого курорта.

Корпоративные дешевые разговоры настолько распространены, что простираются вплоть до высших руководителей. За последние несколько десятилетий наблюдается быстрое увеличение использования фирмами акций и опционов на акции для оплаты труда генеральных директоров, что объясняется необходимостью согласования интересов генеральных директоров и их акционеров. Но искушенные акционеры во многом скептически относятся к интернет-свиданиям. Когда генеральный директор объявляет о перспективах компании, акционеры знают, что она вполне может участвовать в дешевых разговорах, и в результате они, скорее всего, будут игнорировать заявления генерального директора. Генеральный директор, зная, что рынок обесценит то, что она говорит, на самом деле не имеет другого выбора, кроме как завышать ожидания. Экономист из Гарварда Джереми Стейн проанализировал дешёвые разговоры о СЕО и о том, как реагируют рынки, и пришел к выводу, что тщательный анализ «явно демонстрирует ошибку, присущую высказыванию, например:« поскольку менеджеры не могут систематически обманывать рынок, они не будут пытаться»

Аналогичным образом биржевые аналитики также были широко определены как потенциальные поставщики дешевых разговоров. Когда компания становится публичной, аналитики инвестиционных банков оценивают перспективы компании и дают рекомендации по акциям. По соглашению и правилам SEC, люди, которые делают эти анализы, должны быть изолированы от людей в банке, которые занимаются предложением акций. Тем не менее, банк может выиграть в целом, когда аналитики завышают свои оценки, потому что это повышает ценность других услуг банка (особенно ценных бумаг).

Сю-вэй Лин и Морин МакНиколс подробно изучили рекомендации аналитиков инвестиционных банков во время новых предложений акций. Они сравнили рекомендации, сделанные аналитиками в банках, которые подписывают ценные бумаги фирмы, с рекомендациями, сделанными аналитиками в независимых банках. Лин и МакНиколс показали, что независимые аналитики были значительно менее щедрыми в своих прогнозах, чем аналитики, чей банк имел отношения с компанией. Однако, как и следовало ожидать, рынок предполагает это преувеличение. В результате фондовый рынок менее реагирует на рекомендации, сделанные аналитиком, чей банк имеет андеррайтинговые отношения с компанией, которую он анализирует, по сравнению с рекомендациями, сделанными действительно независимым аналитиком.

Помимо слов аналитиков и генеральных директоров, фондовый рынок затаил дыхание от заявлений одного конкретного человека — председателя Федеральной резервной системы. Помните, как Алан Гринспен мог двигать рынок, казалось бы, просто подняв бровь, и как во время финансового кризиса каждое слово Бена Бернанке было проанализировано на предмет смысла? Заявления председателя ФРС могут быть дешевыми. ФРС всегда может сказать, что он или она планирует предпринять определенные действия в отношении процентных ставок, просто чтобы попытаться успокоить рынки, или что все выглядит лучше, чем они. Но ФРС часто несколько сомневается в своих намерениях, предоставляя диапазоны, а не точные цифры, для определенных финансовых целей. Джереми Стейн (который впоследствии стал членом Федеральной резервной системы) проанализировал стимулы ФРС раскрыть информацию. Он обнаружил, что, если ФРС объявит точную цель, например, что уровень инфляции должен составлять 2 процента, могут возникнуть ситуации, когда он сделает это объявление, когда его истинной целью будет 4-процентная инфляция. Но тогда рынки откажутся от истинных намерений ФРС и подорвут ее цели.

При объявлении целевого диапазона меньше возможностей для манипулирования, например, от 1 до 3 процентов инфляции. Таким образом, дешевый разговор более правдоподобен, когда предоставляется диапазон, чем когда кто-то связывает себя точной цифрой. Возможно, тогда я должен обновить свой онлайн-профиль, чтобы сказать, что мне от 45 до 55 лет и от 5 футов 8 дюймов до 6 футов 2 дюйма.


Сигнализировать

Итак, как вы можете преодолеть дешевые разговоры? Сайт онлайн знакомств в Корее пытался выяснить. Сайт, по сути корейский эквивалент Mirlovez.ru, провел специальное мероприятие: в течение пятидневного периода предложения участники просматривали онлайн-профили, как и при стандартных онлайн-знакомствах, но могли показать только 10 человек, которые были заинтересованы в свидании. , Кроме того, некоторые участники могут предложить виртуальную розу вместе с двумя своими запросами о дате. Фактически роза сказала получателю, что он или она был одним из лучших вариантов выбора для этого человека. Затем был четырехдневный период, в течение которого люди отвечали (по существу, да или нет) на предложения, которые они получили. Затем компания подобрала взаимно заинтересованные пары. Участники заплатили около 50 долларов за участие, что немного меньше, чем месячная плата за этот конкретный сайт знакомств.

 

Почему сайт добавил элемент виртуальной розы и повлиял ли он на результаты встреч? Ответ заключается в том, что пара экономистов убедила их в этом, и, да, это имело большие последствия. Идея подать сигнал кому-то, кого вы пытаетесь впечатлить, была смоделирована Майклом Спенсом в начале 1970-х годов (и получила Нобелевскую премию в 2001 году), и эти экономисты хотели опробовать ее.

В промоушене некоторые датеры получили два сигнала «Я действительно это имею в виду», которые были полностью заслуживающими доверия. Но учтите, что в этом случае сигнал работает так, что он чего-то стоит. Участники, которые используют виртуальную розу, должны отказаться от чего-то очень важного — способности проявлять особый интерес к другим. Это то, что поднимает разговоры от дешевых к надежным. Сигналы становятся значимыми, только если они дорогостоящие.

Когда Майкл Спенс первоначально объяснил передачу сигналов, он-лайн знакомства еще не были изобретены, и он должен был придумать другое место для своей идеи. Он представил мир, в котором колледжи существуют только для того, чтобы потенциальные работодатели могли выяснить, кого они хотят нанять. В модели есть ровно два типа людей: талантливые и неквалифицированные. Талантливые люди не могут просто сказать людям «я талантлив», потому что такие дешевые разговоры ничего не доказывают.

Но предположим, что только талантливые люди смогут окончить колледж. Они могут не узнать ничего полезного, но они показывают работодателям, что они талантливы, и, как следствие, они имеют право на работу на более высоком уровне. В этой модели образование решило проблему дешевых разговоров. Потенциальный сотрудник вкладывает свои деньги в свои руки, тратя много времени и денег на свое образование, чтобы доказать (а не просто сказать), что он талантлив.

Как показали результаты корейского сайта знакомств, идея сигнализации очень хорошо применима к виртуальной розе. Если мужчина или женщина отправили стандартное предложение, получатель согласился примерно на 15 процентов времени. Но около 18 процентов предложений, которые пришли с виртуальной розой, были приняты, что означает, что отправка розы увеличила вероятность принятия примерно на одну пятую.

Взгляд на то, кто принял какие предложения, дает больше доказательств достоверности предложений виртуальных роз. Отслеживая рост, заработок, образование и другие характеристики, компания, которая управляет сайтом знакомств, может определить, какие участники будут рассматриваться как более или менее желательные. Виртуальные розы не имеют большого значения для самых желанных людей. Это не является большим сюрпризом — эти люди уже ожидают быть одними из самых востребованных.

Но эффект виртуальной розы является наибольшим в средней группе желательности. Они почти в два раза чаще принимают предложение с розой, чем без. Для них достоверное сообщение о том, что они действительно особенно привлекательны, очень важно. Они слышали много дешевых разговоров в своей жизни, и они ценят того, кто их поддерживает. Или, другими словами, роза является значимым вложением в человека, потому что отправителю пришлось отказаться от других возможностей, чтобы отправить ее.

Базовые принципы, лежащие в основе виртуальных роз корейского сайта знакомств, применимы и к другим ситуациям, таким как заявки на поступление в колледж на раннем этапе и акции компаний по заниженной цене на IPO, чтобы сигнализировать о качестве и облегчить получение дополнительных денежных средств в будущем. Это эффективные способы показать, что вы действительно имеете в виду то, что говорите.